1. Müşteri iletişimi ve talep analizi
(1)İlk iletişim (18/01/2025)
- Arka plan: Müşteri, son müşteriler adına özel araçlar satın almak ve ilk kez Çin'den kamyon ithal etmek üzere acente olarak faaliyet gösteren, yeni kurulmuş bir Suudi ticaret şirketidir (19 Ocak 2025'te tescil edilmiştir).
- ihtiyaç:
- İki adet itfaiye aracı için, parametreler, fiyat ve konfigürasyon (örneğin yüksek basınçlı hortumlar ve 18 ton toplam ağırlık) odaklı FOB fiyat teklifleri.
- Teslim süresi gereksinimi: 2-4 ay.
- Önemli noktalar:
- Müşteriler fiyat konusunda hassastır ve tekliflerimiz rekabet avantajı sağlamaktadır.
- Son kullanıcıların teknik detaylar konusunda (örneğin yüksek basınç hortumu özellikleri ve Suudi Arabistan yerel standartları gibi) katı gereksinimleri vardır.
(2)Talebin derinleşmesi (27 Ocak 2025)–5 Şubat 2025)
- Teknoloji Yükseltmesi:
- Son müşteri, 5+1 köpük itfaiye aracının toplam ağırlığının (aletleriyle birlikte) 18 tona çıkarılmasını ve yüksek basınçlı hortum (30 metre/1 inç) ile donatılmasını talep etti.
- 3C ve ISO9001 sertifikaları sağlayın ve Suudi Arabistan Gümrükleri HS kodu (8705309000) gereksinimlerini karşılayın.
- Karar alma süreci:
- Müşteri iç onay gerektiriyor ve yönetim nihayet 3 adet itfaiye aracının (her modelden 1 adet) satın alınmasını onaylıyor.
- Ek koşullar: Deniz taşımacılığı ücreti düşürülürse, fiyat teklifi güncellenecek ve depozito Sabre sertifikasyonundan sonra ödenecektir.
---
2. Müzakere ve işlemin kilit noktaları
(1)Alıntı ve şartlar oyunu (2025/2/5)–2025/3/9)
- Fiyatlandırma stratejisi:
- Bu ay verilen siparişlerde geçerli olmak üzere, 2000 dolar değerinde ücretsiz geliştirilmiş yüksek basınç hortumu hediye.
- Nihai fiyat teklifi rakiplerin teklifine yakındı (100 dolar daha düşük), bu da karbon çelik tank gövdesinin (rakipler PP malzeme kullanıyor) ve teslimat süresinin avantajlarını vurguluyor.
- Güven Oluşturma:
- Müşteri Temsilcisi Mohamed, (Sany Heavy Industry'nin siparişini reddederek) bizi seçmekte ısrar etti ve profesyonel hizmetimizi ve itibarımızı takdir etti.
- Müşterilerin satış süreçlerine yardımcı olmak amacıyla 3 boyutlu çizimler (daha sonra İngilizce detaylı şemaya dönüştürülmüş) sağlayın.
(2)Kriz Yönetimi (21 Mart 2025)–(24 Mart 2025)
- Acil durumlar:
- Suudi Arabistan Sivil Savunması, yetkili bir onarım merkezinin bulunmaması nedeniyle uygunluk belgesi vermeyi reddetti ve bu durum Isuzu şasisinin değiştirilmesini gerektirdi.
- Müşteri, projenin ilerleyişini şirket içinde sorguladı ve Mohamed proje ekibinden uzaklaştırıldı.
- Karşı önlemler:
- Isuzu şasi alternatiflerini, fiyat ve özellikler açısından eşleştirerek hızlıca sunun.
- A/B/C olmak üzere üç çözüm önerin (örneğin siparişe göre üretim kalitesini karşılaştırarak) ve son olarak müşteriyi geri kazanın.Profesyonel hizmet, hızlı yanıt, fabrika gücü ve rekabetçilikalıntı yapmak.
(3)Nihai işlem (2025/3/27)–2025/4/8)
- Ödeme Koşulları:
- %20 TT + %80 LC ödemelerini kabul ediyoruz ve ödeme alındıktan sonra üretime başlıyoruz.
- Akreditif şartlarının görüşülmesi: 21 günlük teslim süresi, herhangi bir bankaya teslimat, transit taşımacılığın kabulü.
- Teknik onay:
- Araç Suudi Arabistan standartlarına uygun olmalıdır (ışıklar, su giriş ve çıkışları, İngilizce/Arapça işaretler).
- Fabrika denetim raporunu ve özel logoyu sağlayın.
- Çevrimiçi bir video konferans ve çevrimiçi bir fabrika ziyareti düzenledik ve müşteri şirketinin genel müdürü yerinde memnuniyetini dile getirdi.
---
3. Proje özeti ve deneyim çıkarımı
(1)Başarı Faktörleri
- Profesyonellik ve hızlı yanıt verme:
- Teknik dokümanları (örneğin kullanım kılavuzları, 3 boyutlu çizimler) hızlı bir şekilde sağlayın ve gereksinimlerdeki değişikliklere (örneğin Isuzu şasi değişimi) esnek bir şekilde yanıt verin.
- Sertifikasyon sorunlarına proaktif olarak çözüm üretmek (Saber, Suudi Sivil Savunma standartları).
- Müşteri İlişkileri Yönetimi:
- Kilit isim Mohamed'den derin güven (şirket içi terfi konusunda yardımcı olmak ve rakiplere karşı koymak için).
- Ramazan ayında kültürel duyarlılık (dua ve selamlaşma) ortaklıkları güçlendirmek için.
(2)İyileştirmeler
- Risk tahmini:
- Suudi Arabistan'ın politika kısıtlamaları (örneğin bakım merkezi yetkilendirmesi) geçici şasi değişiminden kaçınmak için önceden araştırılmalıdır.
- Yeni şirketlerin geçmişi önceden doğrulanmalıdır (örneğin, ticaret deneyimi ve nitelikleri).
- Teslimat Yönetimi:
- Başlangıçta teslim süresi 45 gün olarak belirtilmişti, ancak teknik ayarlamalar nedeniyle daha sonra 60 güne uzatıldı. Üretim döngüsünün daha dikkatli değerlendirilmesi gerekiyor.
(3)Geleceğe Yönelik Öneriler
- Acente işbirliği: Mohamed ile acente ilişkilerimizi derinleştirebiliriz (kendisi fabrikayı ziyaret etme niyetini dile getirdi).
- Standartlaştırılmış süreç:
- Suudi pazarı için teknik/sertifikasyon veri tabanının oluşturulması (örneğin Saber, Sivil Savunma gereksinimleri).
- Satın alma temsilcileri için (nakliye yönlendirmesi dahil) tek elden çözümler sunmak.
---
4. Ekler
(1)Müşteri sipariş belgesi ve provizyon belgesi
(2)Teknik parametreler ve belge listesi
(3). Önemli iletişim kayıtları (WhatsApp/e-posta özeti)