1. Müşteri teması ve talep analizi
(1). İlk temas (2025/1/18)
- Arka Plan: Müşteri, son müşterilerin özel araçlar satın alması ve Çin'den ilk kez kamyon ithal etmesi için acente olarak hareket eden yeni kurulmuş bir Suudi ticaret şirketidir (19 Ocak 2025'te tescil edilmiştir).
- ihtiyaç:
- İki itfaiye aracı için FOB teklifleri, parametrelere, fiyata ve yapılandırmaya (yüksek basınç hortumları ve 18 tonluk toplam kütle gibi) odaklanılarak verilir.
- Teslimat süresi gereksinimi: 2-4 ay.
- Önemli noktalar:
- Müşteriler fiyat konusunda hassastır ve tekliflerimiz rekabet avantajına sahiptir.
- Son kullanıcıların teknik detaylar (yüksek basınç hortumu özellikleri ve Suudi yerel standartları gibi) konusunda katı gereksinimleri vardır.
(2). Talebin derinleşmesi (27 Ocak 2025)–(5 Şubat 2025)
- Teknoloji Yükseltmesi:
- Son müşteri, 5+1 köpüklü itfaiye aracının toplam kütlesinin 18 ton (aletlerle birlikte) olacak şekilde yükseltilmesini ve yüksek basınç hortumuyla (30 metre/1 inç) donatılmasını talep etti.
- 3C, ISO9001 sertifikaları sağlayın ve Suudi Arabistan Gümrük HS kodu (8705309000) gereksinimlerini karşılayın.
- Karar alma süreci:
- Müşterinin iç onayı gerekiyor ve yönetim son olarak 3 adet itfaiye aracının (her modelden 1 adet) satın alınmasına onay veriyor.
- Ek koşullar: Deniz navlunu düşürülürse, teklif yeniden ayarlanacak ve depozito Sabre sertifikasyonundan sonra ödenecektir.
---
2. Müzakere ve işlemin temel noktaları
(1). Alıntı ve terimler oyunu (2025/2/5)–2025/3/9)
- Fiyatlandırma stratejisi:
- Ücretsiz yükseltilmiş yüksek basınç hortumu (2000 $ değerinde), bu ay verilen siparişleri sabitleyin.
- Son teklif, rakiplerin teklifine yakındı (100 dolar daha düşük), bu da karbon çelik tank gövdesinin (rakipler PP malzeme kullanıyor) ve teslimat süresinin avantajlarını vurguluyordu.
- Güven Oluşturma:
- Hesap Yöneticisi Mohamed bizi seçmekte ısrar etti (Sany Heavy Industry'den gelen siparişi reddetti) ve profesyonel hizmetimizi ve itibarımızı takdir etti.
- Müşterilere satışta yardımcı olmak için 3 boyutlu çizimler (daha sonra İngilizce patlatılmış görünümlere dönüştürülür) sağlayın.
(2). Kriz Yönetimi (21 Mart 2025)–24 Mart 2025)
- Acil durumlar:
- Suudi Arabistan Sivil Savunma Bakanlığı, yetkili bir tamir merkezinin bulunmaması nedeniyle uygunluk sertifikası vermeyi reddederek Isuzu şasisinin değiştirilmesini talep etti.
- Müşteri, projenin ilerleyişini şirket içinde sorguladı ve Mohamed proje ekibinden uzaklaştırıldı.
- Karşı önlemler:
- Isuzu şasi alternatiflerini, fiyat ve özelliklerle uyumlu şekilde hızlı bir şekilde sağlayın.
- A/B/C şeklinde üç çözüm önerin (örneğin siparişe göre üretim kalitesini karşılaştırmak gibi) ve son olarak müşteriyi geri kazanın.profesyonel hizmet, yanıt hızı, fabrika gücü ve rekabetçialıntı yapmak.
(3). Son işlem (2025/3/27)–2025/4/8)
- Ödeme Koşulları:
- %20 TT + %80 LC kabul edin ve ödeme alındıktan sonra üretime geçin.
- L/C şartlarının müzakeresi: 21 günlük teslim süresi, herhangi bir bankaya teslim, transit taşımacılığı kabulü.
- Teknik onay:
- Aracın Suudi standartlarına uygun olması (ışıklar, su giriş ve çıkışları, İngilizce/Arapça tabelalar) gerekmektedir.
- Fabrika denetim raporu ve özelleştirilmiş Logo sağlayın.
- Online video konferans ve online fabrika gezisi düzenlendi, müşteri firmanın genel müdürü yerinde memnuniyetini dile getirdi.
---
3. Proje özeti ve deneyim çıkarımı
(1)Başarı Faktörleri
- Profesyonellik ve duyarlılık:
- Teknik dokümanları (işletme kılavuzları, 3D çizimler gibi) hızlı bir şekilde sağlayın ve gereksinimlerdeki değişikliklere (Isuzu şasi değişimi gibi) esnek bir şekilde yanıt verin.
- Sertifikasyon sorunlarını proaktif olarak ele alın (Saber, Suudi Sivil Savunma standartları).
- Müşteri İlişkileri Yönetimi:
- Kilit kişi Mohamed'den gelen derin güven (iç tanıtıma yardımcı olmak ve rakiplere karşı koymak için).
- Ramazan ayında kültürel duyarlılık (dua ve selam) ile ortaklıkların güçlendirilmesi.
(2). İyileştirmeler
- Risk tahmini:
- Geçici şasi değişiminden kaçınmak için Suudi Arabistan politika kısıtlamaları (bakım merkezi yetkilendirmesi gibi) önceden araştırılmalıdır.
- Yeni şirketlerin geçmişlerinin (ticaret deneyimi ve yeterlilikleri gibi) daha önceden doğrulanması gerekir.
- Teslimat Yönetimi:
- Başlangıçta teslimat süresi 45 gün olarak vaat edilmişti ancak daha sonra teknik ayarlamalar nedeniyle 60 güne çıkarıldı. Üretim döngüsünün daha dikkatli değerlendirilmesi gerekiyor.
(3). Gelecekteki Öneriler
- Acente işbirliği: Mohamed ile acentelik ilişkisini derinleştirebiliriz (fabrikamızı ziyaret etme niyetini dile getirdi).
- Standartlaştırılmış süreç:
- Suudi pazarına yönelik teknik/sertifikasyon veri tabanının oluşturulması (örneğin Saber, Sivil Savunma gereksinimleri).
- Satınalma acenteleri için (nakliye hizmetleri dahil) tek-durak çözümler sağlamak.
---
4. Ekler
(1). Müşteri PO ve PI belgeleri
(2). Teknik parametreler ve sertifikasyon doküman listesi
(3). Temel iletişim kayıtları (WhatsApp/e-posta özeti)